Eine Strategie ist bekanntlich der Entwurf und die Durchführung eines
Gesamtkonzepts, nach dem der Handelnde ein bestimmtes Ziel zu erreichen
versucht. Ursprünglich meinte man damit die Kunst der Kriegsführung. Das
Werk "Vom Kriege" machte den General und Militärtheoretiker von
Clausewitz zum Begründer der modernen Strategielehre. Der Verkaufstrainer
Joachim Skambraks hat (nur?) für Verkäufer in der Reihe Frankfurter
Allgemeine Buch einen neuen Clausewitz erforscht: die von William
Link und Richard
Levinson geschaffene Figur Columbo. Wie sieht Columbos Strategielehre
aus?
Columbo arbeitet zielorientiert. Auch wenn seine Mitspieler denken,
er sei chaotisch und unorganisiert, so geht er letzten Endes äußerst
zielgerichtet vor, mit perfekter Vorbereitung, genauer Organisation
und einem gewaltigen Fachwissen.
Columbo hat aus seiner Person und seinem Auftreten eine Marke
gemacht. Nach der ersten Begegnung mit ihm, kennt ihn jeder und kann
sich an ihn erinnern. So sticht er aus der Masse heraus. Ein
Verkäufer muss nicht unbedingt Zigarre, Trenchcoat, Hund und ein
altes Cabrio haben - aber auch für seine Erscheinung sollte er sich
Gedanken zur Markenbildung machen.
Als Meister der Verhandlungskunst ist Columbo auch ein Meister der
Fragetechnik. Mit seinem zerknitterten Notizblock recherchiert er
unablässlich und lässt sich auch von den Tätern nicht in die Irre
treiben.
Columbo betreibt ein professionelles Beziehungsmanagement. Seine
Ansprechpartner kennen ihn. Für die verschiedensten Probleme hat er
Kontaktpersonen, die ihm bei der Lösung helfen. Er hat sich ein
funktionierendes Netzwerk geschaffen, aus dem er Informationen
bekommt.
Columbo ist kein Einzelkämpfer. Er arbeitet ganz bewusst im Team
mit seinen Kollegen. Jeder bekommt nach seinen Fähigkeiten die
Aufgaben zugeteilt und ist in die gemeinsame Entscheidungsfindung
einbezogen.
Seinem Gegenüber verhält sich Columbo stets korrekt und
respektvoll. Er interessiert sich für seine Mitmenschen. Er ist offen
und aufnahmefähig.
Columbo ist für neue Erkenntnisse offen und lässt sich selber
gerne überraschen. Seine permanente Lernfähigkeit lässt ihn an den
aktuellen Entwicklungen teilhaben. Deswegen findet er auch immer
wieder neue Wege der Lösung für seine Fälle.
Columbo stellt sich schnell auf neue Situationen und Menschen ein.
Wenn der Fall es erfordert, verlässt er alte Fahrwasser und geht von
seinen eigenen Konventionen ab. Durch diese Flexibilität hat er einen
Vorsprung.
Aufgrund seines Verhaltens und seiner Art zu ermitteln wird Columbo
oft unterschätzt. Ein solch zerstreuter und chaotischer Inspektor
kann doch nicht in der Lage sein, dem Täter eines perfekten Mordes
auf die Schliche zu kommen.
Columbos Auftritte sind und bleiben für alle Beteiligten ein
Erlebnis. Bluff, Überraschung, Kreativität und die Einzigartigkeit
seiner Person sind beispielgebend.
Columbo gibt nicht auf. Er sucht in jedem Fall nach dem Fehler des
Mörders. Auch der noch so kleinste Anhaltspunkt wird verfolgt, bis
einer zum Ziel führt.
Die Auflösung des Falles inszeniert Columbo fast wie ein
Theaterstück. Seine Lösung stellt er besonders anschaulich und
stichhaltig dar. Viele Fotos, Beweismittel und beteiligte Personen
werden an der Aufklärung des Falles beteiligt.
Columbo hat meistens den richtigen Riecher. Er gibt solange keine
Ruhe, bis er sich bei seiner Lösung auch gut fühlt. Man kann auch
sagen: Columbo setzt seine Intuition ein.